近年來，隨著LED行業(yè)發(fā)展日益成熟，通用照明市場逐漸趨于飽和，各大照明品牌為爭奪市場占有率而展開了激烈的競爭。“渠道制勝，終端為王”。渠道布局已成為照明企業(yè)競爭的關鍵一環(huán)，也是照明企業(yè)提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、提高市場競爭能力、保持市場競爭優(yōu)勢的重要途徑。

作為臺灣LED封裝企業(yè)標桿的億光，深知渠道通路對于照明企業(yè)的重要性。為了拓展照明銷售渠道，彌補歐洲通路的不足，億光在2013年收購了德國照明公司W(wǎng)OFI。至此，WOFI正式成為億光旗下的子公司。

并入億光后，WOFI現(xiàn)在發(fā)展如何？ 公司如何在歐洲布局銷售渠道？歐洲今年整體照明市場表現(xiàn)如何？帶著這些問題，LEDinside對WOFI總經(jīng)理黃立宇先生進行訪談，請他分享WOFI當前的一些動態(tài)和歐洲照明市場的整體狀況。

♦ WOFI公司總經(jīng)理黃立宇

立足歐洲，深耕高端家居照明領域

黃立宇先生介紹說，WOFI成立于1959年，有著悠久的歷史。到目前WOFI品牌已經(jīng)60年了，在德國及歐洲其他地區(qū)，大家對WOFI并不陌生。

從產(chǎn)品的角度看，目前，WOFI主要的產(chǎn)品偏向家居照明，包含桌燈、吊燈、立燈、吸頂燈等，產(chǎn)品定位高端。由于戶外庭院燈、廚衛(wèi)燈等需求旺盛，因此WOFI也正在計劃增加這些應用。

從市場通路看，WOFI的主要市場為歐洲，70%的營業(yè)額在德語區(qū)，目前在德國家居照明領域的市占率約8%，處于前列。2017年，WOFI的營業(yè)額為6000萬歐元，產(chǎn)品毛利率約60%。

從研發(fā)和產(chǎn)品工藝看，WOFI擁有一支強大的設計研發(fā)隊伍，其設計師團隊主要在歐洲。公司也投入了相當大的成本用于研發(fā)和創(chuàng)新，產(chǎn)品更新速度很快。同時，WOFI又具有“德國制造”的DNA，雖然目前在生產(chǎn)環(huán)節(jié)與中國廠商合作，但從研發(fā)到設計制造均嚴格把控，產(chǎn)品質量過硬，工藝水平可以得到有效保障。

♦ WOFI吊燈及落地燈

歐洲照明市場年底需求回溫，燈具偏好回歸傳統(tǒng)

談到今年的歐洲照明市場狀況，黃立宇先生表示，整體歐洲照明市場的表現(xiàn)今年比較平淡。由于歐洲的緯度高，夏日時節(jié)白晝時間長，夜晚時間短，屬于淡季；而秋冬季節(jié)白晝時間很短，所需要的照明時間則相應變長，因此對于燈具的需求量上漲，是照明產(chǎn)業(yè)的旺季。淡旺季營業(yè)收入差距較為明顯，通常比例約4:6。

但今年氣候出奇的好，甚至創(chuàng)下歐洲百年來同時段的高溫紀錄，白晝時間較往年明顯延長，因此目前整體需求不是太好，但進入Q4以來有逐漸好轉。

同時，他指出，目前歐洲照明市場可以觀察到一些較為明顯的市場趨勢。首先，市場回歸傳統(tǒng)，走復古路線，LED燈絲燈配合傳統(tǒng)燈具設計的LED燈模式發(fā)展迅速。其次，間接照明形式越來越受青睞，見光不見燈，追求舒適優(yōu)美的光環(huán)境；另外，電商的發(fā)展速度越來越快，在歐洲以每年20%-30%的速度復合增長，造成了傳統(tǒng)渠道如家具店等的銷售份額下滑。

開拓多樣化渠道，以高質量產(chǎn)品發(fā)展中國市場

毋庸置疑，渠道通路對于照明企業(yè)來說至關重要。如何建立龐大的銷售網(wǎng)絡和順暢的渠道通路，已成為照明企業(yè)擴展市場必須邁過的“門檻”。不同的企業(yè)，不同的產(chǎn)品，不同的發(fā)展階段，渠道模式也是不盡相同。

黃立宇先生介紹說，目前WOFI的主要銷售渠道為“中高端家具店+電商”模式。由于WOFI主要的產(chǎn)品偏向室內家居照明，定位高端，因此中高端家具店成為WOFI產(chǎn)品渠道通路的必然選擇。此外，目前還可以觀察到，歐洲有越來越多的消費者喜好在DIY類型的裝飾建材商店（例如B&Q等）購買燈具，而這一類型店鋪中的產(chǎn)品價格更低，風格也更加多樣化。因此公司計劃加強在DIY商店渠道的布局力度，例如以較為年輕化的子品牌等進行推廣，藉此完善產(chǎn)品在各檔次市場的普及程度。

同時，WOFI在德國也成立了一家Outlet（直營店），并且計劃明年繼續(xù)增加三家。讓產(chǎn)品直接面對消費者群體，縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢，使終端消費者獲利，其高性價比的產(chǎn)品頗受消費者歡迎。而隨著網(wǎng)絡的日益普及，消費者的購物習慣發(fā)生變化，電商模式已成潮流。因此，WOFI在亞馬遜等網(wǎng)絡購物平臺也成立了專屬的網(wǎng)店進行燈具銷售。

另外，透過品牌及設計優(yōu)勢，WOFI還計劃從2019年開始在中國市場導入高質量的燈具以及光源，以提供消費者質量高端的照明產(chǎn)品，以及具有先進設計理念的光裝潢服務，從而提升家居生活中的照明環(huán)境及生活質量。

LEDinside認為，未來，隨著照明行業(yè)競爭的持續(xù)加劇，渠道通路將更多元化。因此，照明企業(yè)必須與時俱進，跟上時代發(fā)展的腳步進行多渠道經(jīng)營，多點開花結果，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。WOFI公司深耕歐洲照明市場，開拓多樣化渠道，并且計劃以高質量、設計理念領先的產(chǎn)品發(fā)展中國市場，這樣的發(fā)展策略高度貼合目前的照明市場需求，未來發(fā)展空間看好。（文：LEDinside James）

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